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Comment convaincre un VC en 2025 ?
En 2025, le secteur du SaaS (Software as a Service) connaît une croissance soutenue, avec une adoption accrue par les entreprises de toutes tailles. Cette expansion est principalement alimentée par l'intégration de technologies avancées telles que l'intelligence artificielle (IA) et le machine learning (ML), qui offrent des solutions plus personnalisées et efficaces aux utilisateurs1.
Dans cet environnement en évolution rapide, lever des fonds est devenu plus complexe. Les investisseurs ne se contentent plus d’une promesse de croissance : ils attendent des startups qu’elles démontrent une rentabilité durable et une proposition de valeur claire. Face à cette exigence accrue, vous devez comprendre leurs attentes et structurer votre approche de manière stratégique pour maximiser vos chances de réussite.
Alors, comment capter l’attention des VCs en 2025 ? Quels leviers activer pour vous différencier dans un marché SaaS ultra-compétitif ?
Comprendre les attentes des investisseurs
Pourquoi ce point est-il clé ?
La relation entre un entrepreneur et ses investisseurs, c'est avant tout une relation de confiance. Une levée de fonds ne doit pas être simplement vue par le prisme de : "Qu'est-ce que les investisseurs peuvent m'apporter ?", il faut aussi se demander "Que vais-je apporter à ce fonds, pourquoi devrait-il choisir mon deal plutôt qu’un autre". En comprenant les enjeux des fonds d'investissement, vous serez plus à même d'adapter votre discours et de maximiser votre impact lors des discussions avec les VCs.
Alors quels sont leurs enjeux ?
Après des années de financements abondants et de valorisations parfois excessives, les fonds d’investissement opèrent aujourd’hui dans un contexte bien plus contraint. L’une des raisons principales de ce revirement tient aux difficultés rencontrées par les LPs, ces investisseurs institutionnels qui alimentent les fonds de Venture Capital. Face à un environnement macroéconomique incertain, marqué par des taux d’intérêts élevés et des marchés financiers volatils, de nombreux LPs hésitent désormais à allouer leurs capitaux au capital-risque, un secteur par nature risqué avec un horizon de retour plus lointain. Cette prudence se traduit par un accès au financement/refinancement plus difficile pour les gestionnaires de fonds. Ces derniers disposent donc de moins de capital à investir et doivent donc sélectionner avec encore plus d’attention les entreprises qu’ils financent.
Parallèlement, les investisseurs sont devenus plus exigeants en raison des performances mitigées des startups financées ces dernières années. Nombre de jeunes pousses, qui ont levé des montants conséquents en 2020 et 2021 sur la promesse d’une hypercroissance rapide, peinent aujourd’hui à atteindre la rentabilité. Certaines d’entre elles, qui avaient misé sur une expansion agressive en repoussant sans cesse l’objectif de profitabilité, se retrouvent aujourd’hui confrontées à des réalités plus dures : coûts d’acquisition client en hausse, ralentissement du marché et difficulté à lever de nouveaux fonds. Face à ces difficultés, les VCs ne peuvent plus se permettre d’investir dans des projets uniquement portés par une ambition de croissance. Désormais, ils recherchent des startups capables de démontrer non seulement leur traction, mais aussi la viabilité économique de leur modèle à moyen terme.
Prouver sa valeur sur le marché
Démontrer son Product Market Fit
Paul Graham (cofounder de Viaweb, vendu à Yahoo, et cofounder de YC Combinator) expliquait que : “Un bon taux de croissance durant YC est de 5 à 7% par semaine. Si vous pouvez atteindre 10% de croissance par semaine vous faites un travail exceptionnel. A l’inverse, si vous ne pouvez gérer qu’1% de croissance hebdomadaire, vous n’avez pas encore déterminé réellement votre marché.” En effet, la première étape est bien de démontrer un réel Product Market Fit (PMF). Cela passe par prouver à vos interlocuteurs que le produit répond à une demande forte, un vrai pain sur le marché et que cette demande perdurera dans le temps. Utilisez des données concrètes des KPIs clés pour prouver ce que vous avancez : taux de rétention client fort, croissance organique élevée, expansion naturelle des clients existants, retours clients… N'oubliez pas qu'un PMF fort prouve que le produit a trouvé son marché et que les clients en retirent une vraie valeur. Pour l'investisseur, cette donnée permet de réduire l’incertitude liée au marché et augmente la probabilité de retour sur investissement.
Pour donner un exemple, HubSpot a trouvé son PMF rapidement grâce à son modèle freemium, son adoption massive et sa croissance organique via l’Inbound Marketing. Son NRR élevé (>100%) prouve que les clients augmentent naturellement leur utilisation et leurs dépenses au fil du temps. Grâce à une UX intuitive, un onboarding efficace et une forte rétention, HubSpot devient un outil central dans les entreprises, difficile à remplacer et répondant à un vrai besoin immédiat.
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L'un des points importants à avancer auprès de vos futurs partenaires financiers est une gestion optimisée du cash via des finances solides. Vous avez surement dû entendre qu'il est beaucoup plus facile pour une boîte de lever des fonds lorsqu'elle n'en cherche pas. Sans surprise, c’est la vérité ! Pour cela, il est important d'adopter une structure efficiente avec une gestion efficace du burn rate net, un ratio CAC/LTV sain et un reporting financier concis et exhaustif. De manière similaire au PMF, il est important de prouver ce que vous avancez via des indicateurs comme le burn multiple ou encore le magic number. L'objectif est de montrer que l'entreprise peut atteindre la rentabilité même en cas de ralentissement du marché, ou qu'elle peut assumer un retard sur la levée de fonds. Pour donner des exemples, des start-ups comme Front ou Qonto sont connues pour fournir des mises à jour régulières et détaillées à leurs investisseurs, incluant des indicateurs clés de performance (MRR, CAC, LTV…).
Créer un momentum autour de sa levée
Les VCs sont plus enclins à investir dans des projets qui affichent une dynamique forte et une traction visible. Plus qu’un simple effet de mode, le momentum joue un rôle clé dans la capacité d’une startup à capter l’attention des investisseurs. Une entreprise qui semble accélérer naturellement suscite un intérêt croissant, car elle donne l’image d’un projet en plein essor, porté par une demande réelle et une adoption rapide du marché.
Créez un storytelling efficace. Nous vivons à une ère où nous disposons d'une masse de données importantes. La manière dont vous présentez et structurez vos données est déterminante. Une présentation percutante et bien articulée capte l’attention des investisseurs et ancre votre projet dans leur esprit, maximisant ainsi vos chances de les convaincre. Imprégnez-vous de ce que les autres font : de nombreuses ressources sont disponibles en ligne (voir par exemple la Founder Playlist de Pillar VC) et vous serviront à comprendre ce qui a marché pour vos pairs qui ont levés précédemment. Deux points sont à distinguer sur le storytelling : le pitch deck et votre façon de pitcher. Travaillez les deux aspects pour captiver votre auditoire, même si la plupart des premiers rendez-vous se font sans pitch et ne sont que séduction et storytelling.
Comment créer ce momentum au-delà du pitch ? Parlez de votre startup à vos pairs, dans des salons, lors d’événements stratégiques et impliquez votre écosystème. L’objectif n’est pas de surjouer l’urgence, mais de montrer que l’entreprise avance vite, qu’elle intéresse et qu’elle devient incontournable dans son secteur. Le meilleur scénario ? Que d’autres entrepreneurs parlent de vous à leurs propres investisseurs, renforçant ainsi votre crédibilité et votre attractivité.
Soutenez cette dynamique par des données concrètes. Un reporting structuré vous permettra de cartographier vos avancées et de démontrer une croissance tangible. Partagez des indicateurs clés (acquisition clients, rétention, NRR, ARR) pour illustrer l’évolution naturelle de votre trajectoire (cf stripe.com). Plus votre startup apparaîtra comme une opportunité qui s’impose d’elle-même, plus les investisseurs voudront en faire partie.
Le paysage des levées de fonds en 2025 est plus exigeant, mais il n’a jamais été aussi structurant. Ce contexte pousse les entrepreneurs à repenser leur stratégie et à renforcer leur discipline financière. Si l’ère du "growth at all costs" est derrière nous, celle de la croissance raisonnée et rentable ouvre de nouvelles perspectives.
Dans cet environnement, les investisseurs recherchent des preuves tangibles : un Product-Market Fit clair, des finances solides et un storytelling cohérent qui traduit une vision ambitieuse mais réalisable. Pour les startups qui seront capables de démontrer leur résilience et leur potentiel à générer une rentabilité durable, les opportunités de financement restent bien réelles.
En somme, lever des fonds en 2025 n’est pas une question de chance, mais d’exécution maîtrisée et de stratégie alignée sur les attentes du marché. Les entrepreneurs qui sauront s’adapter, se structurer et capitaliser sur leur dynamique seront les grands gagnants de cette nouvelle phase du capital-risque.
1 - Selon l’article “14 tendances sur le marché du SaaS en 2025”
